¿Existe el ecommerce perfecto? ¿Aquel donde el usuario vuelve cada mes a comprar, sin esfuerzo y sin fricción?
En las últimas ediciones de esta newsletter os he hablado de las claves para crear un ecommerce de nicho, lanzar una iniciativa de live shopping o incluso construir un marketplace vertical que triunfe.
También os he contado historias de éxito como la de Craig y Erika y la manteca de cacahuete, o la de Lucy Lee y su confinamiento creativo, con el objetivo de inspiraros a buscar vuestro camino en el turbulento panorama actual del ecommerce. Porque creo firmemente que «río revuelto, ganancia de pescadores». Cuando cambia el entorno, cambia todo.
¿Y hoy? Hoy toca hablar de otro de los modelos de negocio en ecommerce que me tienen totalmente fascinado. He recordado que ya en 2016 empecé a escribir sobre este tema, en un artículo que contaba las bases de lo que hoy os voy a ilustrar: las posibilidades del ecommerce de suscripción.
El ecommerce donde los clientes vuelven y vuelven…
El negocio de suscripción llevado al ecommerce tiene unas ventajas evidentes. Otro día os las cuento; hoy me gustaría describiros una visión que os ayude a entender su verdadero potencial de las suscripciones… si nos salimos de las fronteras del «canal online» y pensamos más allá:
Imaginad una tienda online de moda con un Club VIP donde las clientas tienen que pagar por acceder. Deben registrarse en este club, enrolar su medio de pago y comprometerse a aceptar un cargo todos los meses, de al menos 40€, correspondiente a «un crédito», que permite la compra de una prenda de ropa cualquiera, del catálogo, mensualmente.
Además, estas clientas son invitadas a rellenar, cuando se dan de alta en el club, una encuesta de gustos y preferencias, así como indicar sus tallas de ropa y calzado:
El sistema aprende de los datos, la navegación, las compras y los gustos de los millones de clientas, mejorando las colecciones cada mes, creando además «boutiques personalizadas» para cada una de las usuarias, donde tienen prendas que casi seguro que les van a gustar (la magia del big data).
Además, toda esta información sobre las clientes y sus gustos permite al sistema predecir qué van a comprar las clientas cada mes, de qué tallas, de qué colores y en qué cantidades. Es pura magia para la cadena de producción y para la logística.
Las clientas de este ecommerce de suscripción rentable tienen la opción de saltarse la suscripción cada principio de mes, con un simple click antes del día 5, pero antes tienen que ver su boutique personalizada, con una selección muy estudiada para cada una de ellas, con prendas tan fantásticas, a un precio tan conveniente… Sólo es hacer click en la que más les guste, sin fricción,sin objeciones, sin tener que pensar nada… es casi imposible resistirse. ?
Además, todos los envíos, devoluciones, cambios de tallas, garantía y atenciones son totalmente gratis. Se derrumba toda posible objeción; se consigue una fidelidad casi absoluta.
Ah, se me olvidada la exclusividad: las clientas de este «Club VIP» tienen acceso a las colecciones antes que el resto del mercado y el resto de canales; pueden comprar y lucir esas prendas exclusivas antes que nadie.
– ¡BOOM! La tormenta perfecta. Es el ecommerce de suscripción rentable, perfecto.
Por cierto, el caso de éxito es este:
La web/marca más conocida se llama JUSTFAB y opera en 12 países. Este ecommerce de suscripción rentable tiene un número creciente de sub-marcas asociadas, como Fabletics o Fabkids. Aquí podéis visitar su tienda online española.
Pero si de verdad queréis que os explote la cabeza ?, entrad a cotillear la web de la empresa matriz, Tech Style Fashion Group; las cifras os dejarán helados:
- Más de 5,5 millones de clientas inscritas en su Club VIP.
- 3000 empleados en todo el mundo, para mover su imperio online.
- Trayectoria meteórica desde que fundaron su 1ª marca, hace 10 años.
Yo creo que se trata de mi segundo imperio de ecommerce favorito.
Porque han ejecutado un plan de crecimiento espectacular, porque han innovado en mecánicas de ecommerce interesantísimas, porque muestran unos valores muy buenos relacionados con el consumo de moda (navegad un rato por Fabletics a ver si os dais cuenta) y porque han dado con la clave para amortiguar el creciente coste de captación de clientes con una millonaria base de clientes hiper-fidelizados.
Conclusión: una buena idea de base, como es la mecánica de suscripción, envuelta en una propuesta de valor irresistible, con una ejecución impecable… dan lugar a un imperio del ecommerce de suscripción… que cada mes tiene garantizada una entrada en caja de: 5,5 millones de usuarios * 40€ = 220 millones de euros
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