Índice del artículo
En este artículo te hablo de la importancia de crear una marca para ecommerce hoy en día.
Mi opinión es que sólo con un buen producto es difícil conseguir ventas en el escenario actual de: enorme competencia, abundancia de oferta, gigantes agregadores y coste cada vez más caro de adquirir un cliente.
Para convencerte de la necesidad de construir una marca para ecommerce de nicho y elaborar un mensaje que llegue a tu cliente, me voy a basar en los tres primeros principios de este decálogo de “secretos del ecommerce rentable”.
Estos son los tres principios que debes tener en cuenta:
1. Tu negocio no es único; te dedicas a vender.
Tu producto puede ser único y fantástico, pero tu negocio no lo es: si haces ecommerce estás intentando vender algo a alguien que no ves, a través de los canales digitales y siguiendo las reglas de juego de la venta, inventados hace miles de años.
Por tanto, igual que no se te ocurre decir:
-“Mi negocio no necesita contabilidad, no tengo que emitir facturas, porque mi producto es único”
Tampoco deberías decir:
– “No puedo hacer marketing online porque mi producto es único”
– “No puedo enviar emails a mis clientes porque les voy a enfadar”
– “No puedo comprar tráfico cualificado en Facebook y llevarlo hacia un embudo de conversión, porque mi producto es muy especial”
Tu producto puede ser muy especial, pero tu negocio no lo es.
Debes aprender a diferenciarte, porque haces lo que todos los demás: vendes.
2. Debes hacer marketing, debes hacerlo efectivo.
Sea cual sea tu negocio, hay una máxima:
si no vendes, te mueres.
Por tanto, da igual cuál sea tu producto o servicio, si quieres vender online hoy en día, tienes que hacer marketing para destacar entre el ruido, que tu cliente te encuentre, confíe en ti y finalmente te compre.
Esa es la realidad del negocio online hoy en día. Debes, además, hacer un marketing hipersegmentado, automatizado, efectivo, muy bien medido… y finalmente rentable.
Un ejemplo que puede resultar polémico:
Si tienes un negocio que vende aceitunas online, no estás en el negocio de las aceitunas, estás en el negocio de la venta, concretamente del ecommerce.
Las aceitunas son sólo el producto que has elegido como vehículo para generar beneficio.
Y el beneficio se genera vendiendo, y para vender online hoy, hay que hacer marketing efectivo.
3. Céntrate en potenciar tu marca, no tu producto.
Espero haberte convencido de que si haces ecommerce, estás en el negocio de la venta y del marketing (no de las aceitunas, de los zapatos, o de las gafas de sol de moda).
Pues ahora presta atención: el cliente hoy, saturado de “productos”, no busca un producto más, busca “conectar” con un mensaje y con una “experiencia de cliente”.
Por tanto, debes centrar tus esfuerzos de marketing de tu marca, tu historia, tu elemento diferenciador… un mensaje que pueda generar un “movimiento” de clientes que compren tus productos.
Esto que te cuento lo he visto muchas veces en los últimos años:
Cuando alguien empieza un negocio partiendo de su producto (muy habitual en el salto del OFF al ON en las nuevas generaciones de negocios familiares), sólo consigue resultados mediocres en ecommerce. Porque a nadie le importa su empresa, su marca. No genera empatía con casi nadie. Los eventuales clientes compran el producto y después se olvidan.
Sin embargo, qué decir de esos casos de éxito tan sonados en ecommerce como son HAWKERS, POMPEI, MELLER, etc. El denominador común es el potentísimo mensaje que han construido, centrado en su MARCA, que genera legiones de clientes devotos.
Y que les catapulta a cifras de decenas o centenares de millones de euros de facturación anual en ECOMMERCE exclusivamente. El producto que vendes sólo es un SUBCONJUNTO de la marca que tienes que trabajar.
Hazme caso, una de las mejores maneras de vender (online) es conseguir que el cliente “baje la guardia” y tenga sensación de pertenencia con tu mensaje, con tu causa, con tu MARCA. Entonces, sin darse cuenta, ya habrá tomado la decisión de comprar y el proceso de compra y checkout será sólo un trámite.
No habrá abandono de carritos, no habrá rebotes, no hará falta remarketing… no habrá devoluciones… sólo ventas.
Cómo crear una marca para ecommerce que sea relevante
No necesitas millones de euros para crear una marca, una historia detrás de tu producto. Se puede empezar por muy poco y luego crecer. Lo importante es buscar un nicho de clientes a los que colocar un mensaje que les mueva, y a continuación diseñar un producto alineado con ese mensaje.
Aquí te dejo algunos ejemplos que empezaron muy pequeños y que ya están creciendo:
- C21BeBrave no vende relojes, vende moda que transmite la pertenencia a un colectivo de gente con valores y ganas de acción social.
- Carrick no vende brazaletes, vende a los que disfrutan del mar el recuerdo y la sensación de libertad de estar en el agua.
- Bigboss no vende gafas de sol, vende la pertenencia a un colectivo que valora personalizar su moda y sentirse especial.
En todos estos casos se ha creado una marca relevante, un mensaje emocional y un público objetivo muy bien definido.
Creo que este es el camino más sencillo para hacer ecommerce hoy en día. Esta estrategia competitiva permite además explorar diferentes canales de venta como pueden ser los marketplaces, los corners en tiendas físicas o pop-up stores, la venta social pura en redes sociales, etc.
Es, además, la primera de las 6 estrategias #AmazonProof que recomiendo para coexistir con Amazon y de las pocas que permiten vender en un marketplace con cierta posibilidad de éxito a medio plazo.
¿Dónde puedo aprender más sobre marcas en ecommerce?
Si te ha interesado el tema de crear una marca para ecommerce, en este vídeo corto de mi canal de Youtube de Estrategia Ecommerce también de lo cuento con otras palabras.
Y recuerda que tienes que echar un vistazo al decálogo completo de secretos para hacer ecommerce rentable.
Como siempre, quedo a tu disposición en comentarios o en contacto.
