Tu empresa puede vender en redes sociales; pero aún no lo sabes medir y optimizar.

En mi trayectoria como asesor ecommerce de grandes empresas, he observado una relación amor-odio constante hacia las redes sociales. La intuición de “se deber estar” en redes sociales siempre suele ir acompañada con una falta de fe en su efectividad inmediata; vender en redes sociales es posible, es real, es medible.

A continuación os dejo el artículo que he publicado en la Tribuna de la Revista Tecnología de El  Economista, edición de marzo de 2016.

¿Realmente las redes sociales repercuten en ventas? ¿Podemos monitorizarlo, controlarlo, optimizarlo?

Según recientes datos de Boot Camp Digital, el 72% de las empresas que utilizan medios sociales no saben medir el retorno de la inversión. A efectos prácticos esto implica un absoluto desconocimiento de gran parte de su público, además de la incapacidad de transformar de forma activa a los followers de medios sociales en ventas; en clientes finales.

Incluso si solo contemplásemos la opinión –harto anticuada– de que los medios sociales repercuten exclusivamente en el ámbito del branding, también deberíamos saber medir esa repercusión a nivel de ventas a largo plazo. Porque, lejos de las creencias más extendidas, las redes sociales venden y mucho. Para vender en redes sociales sólo hay que saber preparar el terreno estratégico, desplegar la tecnología adecuada y utilizar la monitorización correcta.

Facebook, Twitter o Instagram no son “complementos ” a nuestras acciones de marketing, son en muchos casos pilares donde se asentará la estrategia de marketing online, por eso tratarlas como un accesorio es el primer error de planteamiento para la mayoría de empresas.

Las redes sociales son medios con una increíble capacidad de segmentación de públicos, obtención de datos, monitorización de sentimiento de marca, etc… ¿De verdad vamos a permitirnos no usarlos efectivamente, no controlarlos?

Gigantes como Amazon basan gran parte de su estrategia en acciones en redes sociales, centradas en un estudio de sentimiento previo, en el que analizan qué productos son los más populares en el momento en sus redes sociales, desde qué dispositivos, para qué perfiles, etc… A partir de este conocimiento, lanzar una campaña con producto determinado a un público segmentado en base a esa percepción tiene muchas más probabilidades de generar ventas online.

¿Cómo medimos el ROI de las acciones en redes sociales?

La cualidad por la que las redes sociales son tan poderosas, también repercute directamente en por qué son tan difíciles de medir: por su viralidad. El alcance de un tuit de una campaña específica puede llegar a tal magnitud que nos resultaba inabarcable a efectos de medición de ventas con herramientas básicas como Google Analytics.

Si bien es cierto, hay muchas más formas de controlar esa repercusión más allá del número de clics desde medios sociales. Poder medir el tono, la interacción alrededor de un producto, la expectación generada y su efecto en ventas ya es una realidad. Lo principal para poder llegar a recoger la repercusión generada por nuestras acciones en redes es tener una planificación estratégica previa y capaz de optimizarse en el tiempo en directa conexión con los acontecimientos que genere.

Desde mi experiencia asesorando a compañías como Unidad Editorial, iRobot, Seur o Servired en la gestión y supervisión de la estrategia online, insisto en la importancia de contar con estrategias de marketing social adecuadas orientadas a conversión, no sólo a creación de marca, y personalizadas en función del tipo de empresa.

Ejemplo: cómo vender en redes sociales y medir el ROI

Uno de nuestros clientes, Robopolis, el distribuidor autorizado de la marca iRobot en España, facturó en el último cuatrimestre del pasado año un 30% del total anual. Si se compara esta cifra con el tráfico social generado, este aumentó durante en esos cuatro meses un 25% con respecto al tráfico medio anual, incrementando en un 60% las labores de asesoramiento a la compra y dudas al cliente a través de redes sociales, consiguiendo además que a través de estos canales se generará el 4% de las ventas. Como se puede ver, con los KPI adecuados se pueden detectar patrones y correlaciones interesantes entre redes sociales y negocio generado.

Incrementar el ROI de las campañas en redes sociales es posible, sólo hace falta contar con un buen asesoramiento sobre cómo, dónde y cuándo competir, cómo diferenciarse, cuánto invertir y qué vigilar, para generar una campaña capaz de conseguir un buen retorno de la inversión.

Plantear estrategia, actuar, medir y vender en redes sociales

¿Te parece interesante? ¿Crees que vender en redes sociales es una realidad? ¿Te lo estás planteando ya para tu marca? Hablemos.